اتفاقاً یکی از مهمترین اهرمهای رشد در کسبوکار همین چیزی است که میتوان اسمش را «قرض گرفتن اعتبار» گذاشت. خیلی از کسبوکارهای بزرگ دنیا در سالهای اول مسیرشان دقیقاً از همین روش استفاده کردهاند. واقعیت این است که اعتماد معمولاً از دو راه ساخته میشود:
راه اول این است که خودت سالها زمان بگذاری، پروژه انجام بدهی، مشتری راضی جمع کنی، نمونهکار بسازی و کمکم اعتبار خودت را شکل بدهی. راه دوم این است که بخشی از اعتباری را که شخص یا مجموعه دیگری قبلاً ساخته، به نوعی قرض بگیری و از آن به عنوان اهرم رشد استفاده کنی.
برای مثال، وقتی یک نویسنده ناشناس کتابش را از طریق یک ناشر معتبر منتشر میکند، بخشی از اعتبار آن ناشر به او منتقل میشود. یا وقتی یک استارتاپ تازهکار با یک برند شناختهشده همکاری میکند، بسیاری از مشتریان با خودشان میگویند: «اگر این شرکت معتبر حاضر شده با این مجموعه کار کند، پس احتمالاً قابل اعتماد است.» دقیقاً به همین دلیل است که بسیاری از فرانچایزها سریع رشد میکنند. اگر امروز کسی یک همبرگرفروشی راهاندازی کند، حتی اگر کیفیت همبرگرهایش از مکدونالد بهتر باشد، بعید است از روز اول جلوی مغازهاش صف تشکیل شود. اما اگر همان مغازه تابلوی مکدونالد را داشته باشد، بخش بزرگی از اعتمادی که این برند طی دهها سال ساخته، از همان روز اول به آن شعبه منتقل میشود.
حالا اگر این موضوع را به Yummy Brands ربط بدهیم، ایده جالبی به دست میآید. فرض کن یک آژانس بازاریابی رستوران در لسآنجلس دهها یا حتی صدها مشتری فعال دارد. این آژانس ممکن است خدماتی مثل مدیریت شبکههای اجتماعی، تبلیغات، طراحی یا برندینگ ارائه دهد، اما شاید اصلاً محصولی مثل سیستم حفظ مشتری مبتنی بر QR نداشته باشد. در چنین شرایطی میتوان به جای اینکه مستقیماً سراغ تکتک رستورانها بروی، با خود آن آژانس همکاری کنی و به آنها پیشنهاد بدهی که این سرویس را به مشتریانشان ارائه کنند و در ازای هر فروش یا هر قرارداد، سهم مشخصی دریافت کنند. در این حالت تو از اعتبار و شبکه ارتباطی آنها استفاده میکنی و آنها هم از محصول تو سود میبرند.
البته یک نکته مهم وجود دارد. اعتبار قرضی فقط زمانی واقعاً مؤثر است که خود محصول ارزشمند باشد. اگر محصول ضعیف باشد، اعتبار دیگران شاید بتواند اولین فروش را ایجاد کند، اما نمیتواند مشتری را نگه دارد. اما اگر محصول واقعاً خوب باشد، اعتبار قرضی میتواند سرعت رشد را چندین برابر کند. فرض کن فردا یک آژانس معتبر به یکی از مشتریانش بگوید: «ما سیستم حفظ مشتری Yummy Brands را بررسی کردهایم و پیشنهادش میکنیم.» احتمالاً همین یک جمله از دهها ایمیل سردی که برای رستورانها ارسال میشود اثر بیشتری خواهد داشت، چون اعتماد از قبل وجود دارد و فقط به سمت محصول تو هدایت میشود.
با این حال به نظرم نباید این مسیر را جایگزین کاری که الان انجام میدهی بدانی. در واقع تو الان همان کاری را میکنی که ادیسون، فورد و بسیاری از کارآفرینان موفق انجام دادند؛ داری شواهد میسازی. وبسایت ساختهای، دمو آماده کردهای، سیستم را طراحی کردهای، لیبلهای QR را آماده کردهای، صفحه اینستاگرام راه انداختهای و در حال ارتباط گرفتن با رستورانها هستی. همه اینها شواهد اولیه هستند. وقتی اولین مشتریها را جذب کنی و نتایج واقعی به دست بیاوری، مذاکره با آژانسها هم شکل دیگری پیدا میکند. آن زمان دیگر نمیگویی «من یک ایده دارم»، بلکه میگویی «این سیستم است، این دمو است، این نتایج است و این مشتریهایی هستند که از آن استفاده کردهاند. اگر دوست دارید برای مشتریان خودتان هم ارائه کنید، میتوانیم شریک شویم.»
شاید یکی از سریعترین مسیرهای رشد یاممی برندز در آینده دقیقاً همین باشد؛ اینکه به جای فروش مستقیم به صدها رستوران، با چند آژانس یا مشاور بازاریابی همکاری کنی که هر کدام به دهها رستوران دسترسی دارند. این همان اهرم اعتبار است؛ یعنی به جای اینکه سالها منتظر بمانی تا همه تو را بشناسند، از شبکه اعتمادی استفاده کنی که دیگران قبلاً ساختهاند و در مقابل، بخشی از ارزشی را که ایجاد میشود با آنها شریک شوی. این یکی از هوشمندانهترین راههای کوتاه کردن مسیر اعتمادسازی در کسبوکار است.
رفتن سراغ کسانی که همین الان به رستورانها سرویس میدن.
مثلاً:
- آژانسهای مارکتینگ رستوران
- استودیوهای طراحی برند غذا
- شرکتهای طراحی منو
- شرکتهای چاپ بستهبندی
- شرکتهای ساخت وبسایت رستورانی
- شرکتهای نرمافزار سفارش آنلاین
- شرکتهای POS و صندوق فروش
- شرکتهای مدیریت شبکههای اجتماعی رستورانها
اینها قبلاً اعتماد مشتری رو ساختن.
اما یه نکته مهم وجود داره:
من فکر نمیکنم الان باید به جای ارتباط مستقیم با رستورانها این کار رو بکنی.
من فکر میکنم باید در کنار ارتباط مستقیم انجامش بدی.
چون الان Yummy Brands هنوز در مرحلهایه که باید:
- نمونهکار جمع کنه
- Case Study بسازه
- اثبات کنه سیستم جواب میده
مثلاً فرض کن بری سراغ یه آژانس بزرگ تبلیغات رستوران.
اولین سوالشون احتمالاً اینه:
چند رستوران از این سیستم استفاده میکنن؟
یا:
نتیجهاش چی بوده؟
و فعلاً هنوز جواب خیلی محکمی نداری.
راستش من فکر میکنم برای Yummy Brands حتی از آژانسهای تبلیغاتی، یه گروه جذابتر هم وجود داره:
شرکتهای چاپ بستهبندی و جعبه پیتزا.
چون محصول تو دقیقاً روی چیزی میشینه که اونها میفروشن.
تصور کن یه چاپخانه جعبه پیتزا به مشتریش بگه:
میخوای این QR System رو هم روی جعبههات داشته باشی؟
این خیلی طبیعیتره.